sábado, 17 de julio de 2010

Analisis - Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Este documento se orienta a exponer claramente cada uno de los puntos mencionados en el libro las 22 leyes inmutables del marketing; mostrando su impacto en el mundo de los negocios, resaltando a los autores su capacidad de percepción con base en las experiencias vividas.

En el transcurrir de los tiempos siempre se ha supuesto que el área de mercadeo se podría manejar con éxito, diseñando un plan de mercadeo estructurado; sin observar algunos factores relevantes como lo son: la segmentación del cliente, la posición que la compañía ocupa dentro del mercado, entre otros. Gracias a la evolución que han tenido los mercados los analistas han sacado principios mercadológicos basados en el conocimiento y la experiencia como lo es el libro las 22 leyes inmutables del marketing. A continuación realizaré una breve descripción de cada una de ellas en donde al final haré mi comentario personal acerca del documento.

La Ley del Liderazgo y la Categoria


En el mercadeo si se quiere lanzar una nuevo producto al mercado es necesario que primero se pregunte en que posición ocupará dentro del mercado ya que debe recordar que cuando un cliente elige una marca como favorita es muy difícil casi imposible hacerlo desistir de ello. Si ya tiene claro que la categoría donde quiere entrar, tienen un número de participantes definido será necesario que analice la posibilidad crear una nueva, en donde su producto pueda ocupar el primer lugar.

La Ley de la Mente

Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta. Es importante poder llegar con un buena posición al punto de venta, pero es requisito No.1 penetrar la mente de mi segmento. Al posicionar mi producto en la mente del consumidor podré realizar cualquier tipo de estrategia con el mismo, por eso ésta estrategia mencionada será la primera que se debe seguir para tener éxito con un producto.

La Ley de la Percepción

El mercadeo no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. En el mercado no hay mejores productos, lo que existen son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. El mercadeo es una manipulación de las percepciones con que vive cada ser humano.

La Ley de la Concentración

Uno de los conceptos claves es apropiarse de una palabra en la mente del cliente meta. Se marca la mente al centrar toda una idea en una palabra o concepto. Si usted no es un líder, su palabra debe ser de mayor concentración, y deben ser simple, orientada a un beneficio.

La Ley de la Exclusividad

Un gran error que no se puede cometer en mercadeo es que dos empresas no pueden tener la misma palabra en la mente de los clientes. No se puede cambiar la mente una vez se ha estructurado, lo que hace a menudo es reforzar la posición de su competidor al hacer su concepto más importante; demás que generará malestar en los consumidores.

La Ley de la Escalera

Cada categoría posee un número de escalones dependiendo también de su consumo, es necesario conocer que escalón ocupará mi producto en la categoría. La estrategia de mercadeo depende de que tan pronto haya llegado a la mente. La mente es selectiva, solo acepta la información nueva que encaja con la escalera de productos de la categoría correspondiente.

La Ley de la Dualidad

Generalmente en un mercado la lucha siempre se concentra en una carrera de dos participantes, normalmente la marca de confianza y la aspirante. Esta ley predice que el líder perderá participación y que el número 2 ganará.

La Ley de lo Opuesto

Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder. Una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirlo en una debilidad. Tiene que descubrir el punto fuerte del líder y luego presentar al prospecto lo opuesto. Tiene que presentarle como la alternativa, algunas veces hay que ser brutal. A medida que un producto se va haciendo viejo, acumula connotaciones negativas por eso un número dos no debe ser tímido.

La Ley de la División

La tendencia del mercado es que una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías. Una categoría comienza siendo única y con el tiempo se va diversificando. La manera que tiene el líder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para cada categoría que salga.

La Ley de la Perspectiva

Las consecuencias del mercadeo se ven reflejados a largo plazo. Las rebajas reducen el negocio a largo plazo porque educan a los clientes a no comprar a precios normales. A corto plazo, la inflación puede dar una sacudida favorable en una economía; pero a la larga la inflación conduce a la recesión.

La Ley de la Extensión de Línea

Debido a las exigencias del mercado existe una presión constante para extender el valor de la marca. La extensión de línea significa tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar. Es mejor ser fuerte en algo, antes que débil en todo. El líder de una categoría es la marca que no ha hecho extensión de línea. Mientras más productos, más mercados y más alianzas tenga una compañía, menos dinero gana. Tiene que ser más selectivo eligiendo con cuidado la zona en dónde quiere acampar. Para que una marca triunfe, debe ser primero en una nueva categoría o la nueva marca debe posicionarse como alternativa al líder.

La Ley del Sacrificio

Si se desea tener éxito en el mercado se debe reducir la gama de productos, no ampliarla. Hay tres cosas que se pueden sacrificar: Línea de productos, mercado meta y cambio constante. El mundo de los negocios esta lleno de grandes y muy diversificados generalistas, y pequeños y concentrados especialistas. El generalista es débil. Las cosas buenas llegan al que está dispuesto a hacer sacrificios.

La Ley de los Atributos

La clave es buscar un punto opuesto; similar no sirve de nada. Si ha de tener éxito, debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Apoderarse de una atributo distinto, promover su importancia es la forma de aumentar su participación.

La Ley de la Sinceridad

Admita algo negativo para luego convertirlo en algo positivo. La sinceridad desarma, las afirmaciones positivas son consideradas dudosas a veces. El mercadeo debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en la mente humana. El aspecto negativo debe reconocerse rápidamente como tal. Tiene luego que cambiar rápidamente a lo positivo.

La Ley de la Singularidad

El éxito de cualquier compañía es la suma de muchos esfuerzos ejecutados a la perfección. Si trabaja con el líder derrocha sus recursos en varios programas. Si no están con el líder intenta entonces superarle haciendo lo mismo pero mejor. Hay un punto donde la competencia es vulnerable y allí se debe centrar la fuerza invasora. Lo que funciona en el mercadeo es lo inesperado.

La Ley de lo Impredecible

Los planes de mercadeo basados en lo que pasará en el futuro suelen estar equivocados. La buena planificación a corto plazo es encontrar el ángulo o palabra que diferencia a su producto o empresa. Luego se establece una dirección de marketing coherente a largo plazo para aprovechar esa idea o ángulo. Conforme lleguen los cambios a su categoría, tiene que tener la voluntad de cambiar, y cambiar rápidamente si quiere sobrevivir a largo plazo.

La Ley del Éxito

Cuando una marca tiene éxito se supone que la razón es el nombre y así buscan otros productos para ponerle el mismo nombre. La marca se hará famosa si el mercadeo ha sido bueno. Tiene que haber llegado primero a la mente. Concentrado el enfoque, y haberse apoderado del atributo más poderoso. El mercadeo es una guerra guiada por el principio de la fuerza; el ejercito más grande o la compañía más grande tiene ventaja. La razón es obtener opiniones honestas de lo que está ocurriendo.

La Ley del Fracaso

Una buena decisión consiste en reconocer a tiempo el fracaso y tomar medidas correctivas para no volver a incurrir en él. Las decisiones de mercadeo se adoptan atendiendo a la carrera del que las toma y atendiendo el impacto que estas tendrán en la competencia o el enemigo.

La Ley de la Nota Sensacionalista

Cuando las cosas van bien una compañía no necesita respaldarse en una campaña publicitaria, si la necesita es porque tiene dificultades. Generalmente cuando sale en un medio un reportaje publicitando a una compañía puede existir 2 opciones: 1 que la empresa esté penetrando mercado y 2 que la empresa se encuentre en problemas y lo que se quiera con esta es informar a los clientes de virtudes que generalmente no existen.

La Ley de la Aceleración

Los programas que triunfan no se construyen sobre pretensiones, sino sobre tendencias. La tendencia es casi invisible, pero con mucha fuerza a largo plazo. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer a plenitud la demanda. Lo más rentable en mercadeo es trabajar en una tendencia de largo plazo.

La Ley de los Recursos

Sin los fondos adecuados, una idea no funcionará. La mejor idea no irá lejos sin el dinero que la haga prosperar. Se necesita dinero para introducirse en la mente y dinero para mantenerse en ella. La gente del mercadeo de más éxito suele optimizar su inversión.

Para finalizar puedo decir que si las empresas del mundo son guiadas por estas leyes anteriormente nombradas, se podrán prevenir de un sinfín de malestares de una manera muy útil y práctica. Todas están leyes fueron tomadas de la realidad según el conocimiento y la experiencia de los autores los cuales decidieron crear el libro para ofrecer al mercado otras alternativas de solución que considero personalmente son excelente; este material es fácil de aplicar en cualquier compañía del mundo independientemente de su actividad económica; algunas leyes de éstas las he utilizado para aplicarlas en mi compañía pero gracias al material leído puedo decir que será de gran ayuda para mi vida cotidiana, debido a que mi enfoque laboral ha sido la parte de mercadeo y comercial.

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